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柏利城分享——如何规避主力店和购物中心间的品牌冲突?

浏览次数: 日期:2015年1月20日 14:27

很多招商人士都遇到过主力店与购物中心品牌同质化的问题。比如,当百货作为主力店,零售种类和品牌都很齐全,服装、化妆品什么都有,但是购物中心除主力店外的其他部分面积,也需要招一些服装品牌,主力店和业主双方的招商团队都想要这个品牌,那怎么办呢?

 

  接着上面的问题,如果品牌租户在主力店和业主两方来回周旋不断压低租金,这样购物中心和主力店实际上就陷入了恶性循环,这对整个品牌资源的分布,就造成了非常大的问题。

 

  其实,主力店招商和业主招商在品牌资源上的冲突,具体的解决办法是首先从业主方出发,根据购物中心本身的定位要做好规划。

 

首先,主力店的档次与购物中心相符合,规模要非常慎重地确定。

 

  很多购物中心把50%以上的面积租给了一个主力店,这样比较难达到好的投资回报。依据个人的经验,建议一个主力店的面积占比,最好占整个购物中心的15%到30%之间,但是尽量不要超过30%,超过30%的情况下再做品牌规划或者做品牌资源分配就比较困难。

 

其次,主力店的商品结构要根据购物中心形成互补。

 

  互补主要指哪些方面呢?比如说主力店通常情况下是一个百货或者超市,百货可能性更大,那么有一些业种应该完全交给百货公司来做,比如说化妆品、内衣,因为它需要面积很小,购物中心很难切割出这么小的独立店来。再比如说配饰,一个店两、三平米,还有皮具、鞋、帽、手套都可以交给百货做,这样分配业种比较清楚,百货也比较开心。

 

 接下来,品牌资源如何分配?

 

  事前要做好约定,然后根据购物中心主力店的业态组合、品牌规划,对品牌资源进行一个大致的划分。

 

  除了完全分配给百货的业种之外,还有一些大家都有的共存业种的品牌,可以在招商前把意向品牌名单分配好。其实我们在跟百货签合同之前,已经有一个名单,这个名单是作为一个附件,提前把双方拥有的品牌资源进行分配,达到一个平衡,可以避免很多招商实际过程中出现的问题。

 

  另外,我们与主力店之间有一个定期招商协调会。比如说主力店的招商进度,品牌结构和商品结构要告诉业主,招商协调会平均每个月一次,开张前期每个礼拜开一次会,了解主力店招商的进展,签了什么品牌。

 

  在主力店做品牌规划的时候我们就要参与,提供建议和意见,当然召开这个协调会的时候大家肯定有一些不同的意见,就要协商处理,或者说有时候需要双方妥协。比如会有一些没有预先分配的品牌突然到访希望入驻,大家协商解决。其实双方经过大概半年的时间之后,大家就会形成默契,知道哪些品牌应该谁来谈。可能市场上不是每一个主力店都能以平等的心态来合作,有可能很强势,那么就需要在签合同之前,就主力店的规模、占比,它的商品结构、业种计划,包括与业主有一些共同的品牌资源要事先做好划分,尽量把矛盾减到最低,变成一个良性互动,互相之间还可以推荐一些好的品牌。

来源:INSITE盈石中国

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