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柏利城分享——何为购物中心的正确打开方式 答案是既要颜值也要内涵!

浏览次数: 日期:2015年10月10日 13:47

如何让更多的顾客愿意来购物中心?

如何让更多的顾客愿意来自己的购物中心购物,即有效增加购物中心客流量,是购物中心首先要解决的问题。

从消费者的购物心理来看,顾客愿意到某个购物中心去购物,主要有两个原因:第一是该购物中心在空间距离上,接近顾客、方便到达、容易进入;第二是在购物中心在视觉感受上,满足顾客审美、符合顾客品味、对顾客有新鲜感和吸引力。

1、拉近购物中心与顾客的距离

购物中心与顾客之间的空间距离,一般情况下很难改变。如果两者相对空间距离近,则说明购物中心位置好,反之则差。这种相对的空间距离,就是商业项目选址的最重要的要素。

尽管如此,经营者还是能够想出各种各样的办法,拉近目标顾客与自己购物中心的空间距离,把更多的顾客吸引到自己的购物中心。

比如,从目标顾客集中的区域开设免费购物班车,把顾客直接来到自己购物中心的门口。再比如,把自己的购物中心开到目标顾客居住区域的附近,让顾客一出家门就能到达自己购物中心。

除此之外,还有一些软性的方法,能够有效拉近购物中心与顾客心理距离,比如软DM广告、网上电子商务等方式等,如果操作得当,也能够为百货店带来更多的客流和销售。

2、使顾客能够容易的进入购物中心

拉近目标顾客与购物中心的距离,是吸引更多客流的第一步,客流是否可以方便地、容易地能够进入到购物中心里面,是第二个重要环节。

比如顾客如何从周边临近的停车场进入购物中心,顾客如何从周边临近的公交站进入购物中心,顾客如何从周边临近的地铁口进入购物中心,顾客如何从周边临近的社区步行进入购物中心等等。

这些问题,都属于购物中心外部动线规划的范畴。良好的外部动线规划,能够最有效的把周边的客流引导进入购物中心。

外部动线规划核心的要点是:主入口与周边交通的关系。也就是说,从各个方向过来的客流是否能够容易顺畅的进出。

这里面常见的问题有:比如,马路对面的顾客要绕大圈子才能进入商场。再比如,商场的大门设置不合理,主要的客流不从门口经过等等。

通过合理的引导和交通调整,能够有效改善商场周边的外部动线,能够达到吸引和增加客流的目的。

3、使购物中心的外观更吸引人

陌生顾客对购物中心的第一印象就是外观,要吸引更多的陌生顾客,就需要在购物中心外观的设计上,突出创意、体现特色、展示个性。

目前购物中心经营中,大家都非常重视对店内经营布局的调整,每年购物中心都会有两次相对大的品类调整。即使是室内整体装修,也会在四年左右进行整体改造和翻新。

是,对于购物中心外观的改造,普遍不太重视。许多购物中心,在近几年不断的调整和改造过程中,把自己的商业经营面积逐渐增加,但是商场外观和以前没有任何变化。这样顾客不可能知道它里面发生了那么大的变化,因为从外面感觉不出什么变化。当然,购物中心外观的彻底的改造或者改变,操作难度和资金投入也相对较大。

因此,通过策划与局部装饰,用少量的投入改变购物中心外观的原有形象,为顾客制造新鲜和惊喜,是吸引更多顾客进入购物中心的有效方法。

如何让更多的顾客愿意逛购物中心?

购物中心在努力增加客流的基础上,改善店堂内的购物环境,让更多的顾客愿意在购物中心逛,即延长顾客的滞留时间,从而达到有效提升销售的目的。

1、规划合理的交通动线

顾客在购物中心购物的过程中,总是按照一定的先后顺序,在购物中心的各个楼层、不同区域,行走浏览。这个过程有些是顾客有意识选择线路的、有些是不知不觉的,这个过程叫做逛购物中心。

动线就是顾客在逛购物中心过程中,可以行走的交通线路。这个线路形状是否合理、宽窄是否得当、交叉是否顺畅等等,都对顾客逛购物中心的过程构成影响。

从顾客的角度来看,一个购物中心的动线一定要清晰、简单,少重复、少死角,能够让顾客不知不觉的行走完商场中更多的区域。

动线,既包含单个楼层内的水平交通,还包括多个楼层之间的垂直交通。合理的交通动线,能够最大限度的把客流,均匀的调动到商场每个楼层的不同区域,最大限度的延长每个顾客的滞留时间,从而为每个品牌提供最大的销售机会。

2、设计优美的购物环境

购物环境主要是指,商场天花、地面、柱子和墙面的装修处理,以及一些公共空间的装饰装修,比方说中庭、电梯厅等等。

购物环境是否优美,主要由装饰材料及装修手法是否搭配和谐决定。比方说,商场地面的石材或者砖的颜色、吊顶造型或者涂料的颜色、以及柱头的材料和颜色,这些要素是否搭配合理,让人舒服。

购物环境的优美,最基本的要素就是干净、整洁。这两项实际上和日常商场维护关系反映出商场整体经营水平的高低。

购物环境的优美,更高层次的表现就是风格的统一,体现商业的经营定位。比如说是高端精品、或是流行时尚、或是传统中庸等等。

优美的购物环境,能够让顾客心旷神怡,让顾客更长时间的在购物中心中滞留,最大限度的挖掘顾客的消费潜力。

3、营造舒适的灯光氛围

灯光环境是决定百货店购物环境最重要的要素,顾客从进入购物中心的第一时间起,灯光就马上能够让他感觉到这个商场的档次和品质。

灯光氛围的营造,主要取决于灯光的整体照度,和明暗对比的层次的组合搭配。利用不同的组合,可以营造出不同的氛围,满足不同的经营意图。

比如,整体照度较暗、局部照度很亮,明暗对比强烈的灯光氛围,可以营造突出商品高级感的购物氛围;再比如,整体灯光明亮,明暗对比较弱的灯光环境,可以营造出青春时尚的购物氛围。

灯光环境的实现,主要取决于光源、灯具以及具体的排列方式。舒适的灯光氛围,可以让顾客精神焕发,可以增加顾客的购物兴趣,能够让顾客更长时间的在购物中心购物,对提升购物中心销售业绩有重要帮助。

如何让更多的顾客愿意购买商品?

如何通过对购物中心规划与设计的调整,让这些客流更多进行消费,即提高成效率、增加客单价。

1、让顾客更多的看到商品

目前,购物中心普遍采用的空间形态是,主动线是一个大圈,四周沿外墙排列的是边区店,中间是中岛店。

边区店多是相对大的品牌,每个品牌基本是“U”字型布局,后面高背柜,两侧是高柜,三面围合、一面开敞,品牌与品牌之间肩靠肩排列。

中岛区则是相对弱一些的品牌,有双面背靠背或者十字背靠背的形式排列。每个品牌基本是“L”型布局,两面围合、两面开放。

品牌与品牌之间以高隔断墙、或者高柜,分隔开来,这些高柜,在楼层中的位置分布,决定了百货店该楼层的视觉通透性。

视觉通透性越好,也就说明商品的曝光率越高,也就是顾客站在一个地点,可以看当更多的商品。

根据零售经验,商品曝光度高的店面,整体的销售业绩,远远高于商品曝光度低的商场。也就是,在商场的中岛区域,尽量的减少高墙,尽量的保持空间的通透性,让顾客看到更多的商品,能够有效的增加购物中心的销售业绩。

2、让顾客更自由的挑选商品

品牌与品牌之间各自为区、相对独立,是当前购物中心品牌规划的基本格局。

这种格局导致的购物行为模式是:顾客从主动线进入某个品牌店,按照品牌店的动线进行循环,然后再回到主动线,继续进入下一个品牌店,以此循环。事实上,这是一种以品牌为单元的商品选购模式,这种模式主要是由于厂商联营的方式决定的。

相反,买断模式经营的购物中心,是以商品为主进行陈列和展示的,可以为顾客提供一种更自由的挑选商品的模式。

一些购物中心对女鞋或者男鞋区,进行统一装修,实质上就是以商品为主的更自由的选购商品方式。

从操作的角度讲,如果对男装或者女装进行统一装修,容易抹杀品牌的个性,或许不利于销售。

但是,如果能够在品牌与品牌之间,形成相互连通的内部通道,让顾客可以相对自由的在品牌之间移动,对于提高顾客的购物效率,增加商品的销售概率,未尝不是一种可行的办法。

3、让顾客更愉悦的购买商品

购物中心既是顾客购物的场所,又不仅仅是顾客的购物场所。日本的一些著名的百货店,在商场中设置美术馆,体现了商业与艺术的结合。他们把商场中最好的位置,留给顾客休息与交际,把商场作为顾客社会交往的一个场所。

美国的一些购物中心,在店内举办各类专门讲座,教育消费者该如何节约开支,体现对顾客细致的关怀。

所有这些措施,都让顾客发自内心的感动,让他们能够真正身心愉悦的在百货店购买商品。

由此可见,一个好的购物中心,不仅仅是在经营商品,而是在经营真心、真情,是一种以商品为媒介的,经营者与顾客之间的心与心的交融。

(来源:商界总裁俱乐部)

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